Ha szolgáltatóként nincs elég megkeresésed, akkor nagyon valószínű, hogy nincs kiépítve a potenciális érdeklődők számára egy folyamat, ami során kiépül bennük a bizalom, a vágy és az elköteleződés. 

Ha már van értékesítési tölcséred, akkor megmutatom, hogyan tudod kideríteni, melyik része nem működik és ötleteket adok a kijavítására.

Érd el az álom ügyfeleidet és ezáltal az üzleti céljaidat egy automatizált, etikus és megoldás-fókuszú módon.

Miért van szükséged értékesítési tölcsérre?

A Marketo 2023-as kutatása alapján a weboldal látogatók 96%-a NEM áll készen arra, hogy vásároljon.

Viszont mivel a weboldaladra kattintott, ezért vagy érdekli, miben tudsz segíteni, vagy megoldást keres a problémájára. A te feladatod az, hogy a potenciális ügyfeleket megfogd ebben az “ismerkedős” fázisban.

Az értékesítési tölcsér feladata pedig az, hogy kézen fogja az érdeklődőt és végigvigye egy olyan folyamaton, ami során kialakul a bizalom irányodban és a vágy a szolgáltatásod által biztosított eredményekre. A végcél pedig, hogy igent mondjon az ajánlatodra.

Mindezt teljesen automatizáltan, közben sok értéket adva az érdeklődőnek.

Nem tudom, ki volt az eredeti szerzője, de:

A marketing (és az értékesítési tölcsérek) feladata nem az, hogy egy “nem”-ből “igen”-t varázsoljon, hanem az, hogy egy “talán”-ból “igen”’-t.

Többféle értékesítési tölcsér létezik, de a lényege, hogy leadeket (potenciális érdeklődőket) generáljon, majd őket egy folyamat során eljuttassa a konvertálásig (ajánlatkérés, termékvásárlás), tehát megtörténjen maga az értékesítés.

Nem mindenki fog idáig eljutni, de pont ezért is olyan jó vizuális megfelelője a “tölcsér”.

A döntési folyamat 3 fő állomása = az értékesítési tölcsér sikerének 3 feltétele

Bizonyára ismerősen cseng számodra a “Know – Like – Trust factor” kifejezés. Ez egy rövid és frappáns angol leírása a vásárlási / döntési folyamatnak.

Különösen magas árú szolgáltatás esetén – ahogyan a fenti statisztika is mutatja – irreális elvárás az, hogy az oldaladra tévedve azonnal rávesse magát az ajánlatodra. Ha házas vagy, úgy sejtem, nektek sem az első randin volt a lánykérés.

Ez egy folyamat, amely során megismered a másikat, meglátod, megfelel-e neked és az elképzeléseidnek, szeretnél-e vele közösen bármit, majd tájékozódsz a hogyanról.

A lenti kis ábrám ezt hivatott nagyon leegyszerűsítve bemutatni.

1. Know (megismerni) – Onnantól, hogy felismerem, van egy problémám és elkezdek segítséget, megoldást keresni, odáig, hogy téged megtalállak. Itt, ezen a ponton még nem tudom, hogy téged kereslek-e, te vagy-e az igazi és tudsz-e pont abban segíteni, amire szükségem van.
2. Like (megkedvelni) – Onnantól, hogy kicsit jobban megismerlek, és megtudom rólad, hogy kinek, miben és hogyan tudsz segíteni, egész odáig, hogy oké, szimpatikus vagy, de nekem/velem is fog-e működni.
3. Trust (megbízni) – Onnantól, hogy egyáltalán működőképes-e a megoldásod és vajon nálam is beválik-e, egész odáig, hogy letisztázzuk, milyen kérdések, félelmek tartanak vissza attól, hogy igent mondjak.

Milyen számokat, adatokat kell tudnod az értékesítési tölcsér sikerének méréséhez?

Mi a bevételi célod?

Tegyük fel, hogy havi 800 ezer forint.

Mennyit kell értékesítened ehhez a jelenlegi ajánlataidból?

2 példán keresztül nézzük meg:

1. A szolgáltatásod 150.000,-Ft-ba kerül. Ebből 5,33 ≈ 6 darabot kell értékesítened, vagyis 6 új ügyfelet kell találnod.
2. A digitális kurzusaidra támaszkodsz kizárólag és az átlagos kosárérték 20.000,-Ft. Nos, 40 eladásra van szükséged átlagosan, hogy elérd a havi 800 ezres célt.

Mennyi az oldallátogatók száma összesen egy hónapban?

Ezt könnyedén kiderítheted a Google Analyticsből.

Ebből hányan látják konkrétan a feliratkozó oldaladat és a sales oldaladat?

Hány lead érkezik havonta az oldallátogatókból? Más szavakkal, mennyi feliratkozót szerzel?

Mekkora a feliratkozás utáni email szekvenciád (email sorozatod) megnyitási és átkattintási aránya?

Tehát a kiritikus “gondozási” időszakban mennyire tudod megfogni és aktivizálni őket?

Hány vásárlásod, megkeresésed van átlagosan egy hónapban? Vagyis: honnan indulunk?

1. Szolgáltatós példánkban mondjuk havi 4 ajánlatkérést kapsz. Ez kevesebb, mint ami kellene (6), de hát ezért olvasod ezt a cikket.
2. Online kurzusokból 15 eladásod van. Látszik, hogy több lehetőség van a fejlődésre, mert messzebb vagy a célszámodtól.

Mi a reális elvárás? Mik az átlagos konverziós arányok?

Ha ez a kifejezés egészen új neked, akkor ebben a cikkemben átfogóan beszélek róla:

Az online marketingben az a jó, hogy nem kell csupán a megérzéseidre hagyatkoznod, hanem objektíven, számokkal ki lehet mutatni az eredményeket, amikből következtetéseket tudsz levonni, így végső soron azokat a területeket tudod fejleszteni, amik azt igénylik.

Fontos tehát, hogy reálisan értékeld a weboldalad, sales oldalad vagy értékesítési tölcséred sikerét és ne az alapján ítéld “sz*rnak” vagy “k*vajónak”, hogy amúgy te mit gondolsz / érzel általánosságban.

Így tudod kiszámolni:

konverziók száma / összes látogató száma x 100 = konverziós arány (%)

Pár ökölszám kiindulási alapnak:

1. Tuningold fel a forgalmat

Lehet bármilyen csúcsszuper ajánlatod, ha senki nem látja, senki nem tud róla(d), akkor abból bizony nem sok vásárlásra, megkeresésre számíthatsz.

Nagyon fontos, hogy legyen elég látogatód, mert csak így tudod hozni a számokat, amiket célul tűztél ki magadnak.

Átlagosan a csaliajánlatod feliratkozó oldalának látogatóiból 20-30% lesz tényleges feliratkozód, tehát minden 100 látogatóból 20-30 potenciális érdeklődőre, leadre számíthatsz.

Ha tehát te tudod, hogy a bevételi célodhoz 40 kurzust kell eladnod, akkor ahhoz kezdésnek 40 / 20% = 200 feliratkozó oldal látogatóra van szükséged.

Ha neked ettől kevesebb van, akkor a feladatod az, hogy több forgalmat kell terelned az oldaladra.

Forgalom tuning ötletek

1. Posztold be releváns témákhoz vagy Facebook csoport bejegyzésekhez kommentben a cikkedet, ahol a csaliajánlatod egy következő logikus lépés.
2. Futtass hirdetést azon vagy azokon a közösségia média platformokon, ahol amúgy is jelen vagy. Emeld ki egy cikkedet vagy egy népszerű posztodat. Lehetőleg releváns tartalomra mutasson a hirdetés, ahol minimum a csaliajánlatodra való feliratkozás lehetősége is megjelenik.
3. Csinálj élőt Facebookon, Instán vagy LinkedInen és ne felejtsd el a CTA-t, vagyis elmondani nekik, hogy mit kell tenniük (töltsék le az ingyenes anyagodat)
4. Promózd be a csaliajánlatodat azoknak a feliratkozóidnak, akik azt még nem látták.
5. Próbáld ki a LinkedIn hírlevél funkcióját. 2023-ra az itt megjelenő hírlevelek száma megtízszereződött a funkció bevezetése óta.
6. Beszélj az ajánlatod értékéről insta és/vagy Facebook sztoriban, mutass visszajelzéseket és válaszold meg a kifogásokat, kérdéseket, amik fel szoktak merülni.
7. Csinálj egy kihívást, amivel apró győzelmekkel vezeted a résztvevőket az ajánlatod felé, hogy a kihívás végén azt érezzék, ki szeretnék aknázni a benne a rejlő lehetőségeket.
8. Frissítsd fel a legnézettebb cikkeidet, kapjanak egy kis SEO boostot. Hadd érzékeljék a keresőrobotok, hogy ez a tartalom még mindig értékes és aktuális.
9. Teszteld le a saját témádnál a Pinterestet. A Pinterest hivatalos 2023 Q1 riportja szerint a havi felhasználók száma 463 millióra nőtt, így mind keresőmotorként, mind SEO potenciálban a Google egy remek kiegészítése.
10. Keress fel pár vállalkozó ismerőst és csináljatok közösen valamit, amivel egymást tudjátok promózni.

2. Tuningold fel az érdeklődők számát 

Ha a forgalmad rendben van, akkor nézd meg, kerül-e elegendő új, bemelegített érdeklődő szempár elé az ajánlatod.

A lead az, aki egyértelműen kifejezte az érdeklődését az ajánlatod felé. Ennek a legegyértelműbb módja, ha feltartotta a kezét azáltal, hogy feliratkozott egy olyan ingyenes anyagodra (csaliajánlatodra), ami szorosan kapcsolódik az ajánlatodhoz.

Blogcikkből átlagosan 10-15% kéri a csalidat, míg a csaliajánlatnak dedikált feliratkozó (optin) oldalon ez az arány ideális esetben 20-30%.

Tehát ha van elég forgalom, de kevesen iratkoznak fel, ezeket az arányokat nem érted még el, akkor érdemes ezen a területen is dolgoznod.

Érdeklődő tuning ötletek

1. Készíts egy színes-szagos (de mindenképpen hasznos) új (de még releváns) csalit a legnépszerűbb cikkedhez, vagy ha tudsz, akkor akár a TOP 3-hoz is.
2. Futtass retargeting hirdetést azokat megcélozva, akik jártak az oldaladon, blogodon, blogcikkeden vagy optin oldaladon, de nem kérték az ingyenes anyagot.
3. Kérj fel sztoriban a követőid közül 5-10 olyan embert, akik őszinte visszajelzést tudnak adni akár a feliratkozó oldalról (szövegről, designról), vagy akár magáról a csaliajánlatról is. Gyakori hiba, hogy a vállalkozók olyan tartalmat hoznak létre, ami szerintük hasznos, vagy ami őket érdekli, de valójában nem mozgatja meg a célközönséget.
4. Kérj be visszajelzéseket, így növelni tudod az ajánlatodba vetett bizalmat és így a feliratkozók konverziós arányát is. Ebben a cikkemben adok hozzá útmutatást: 9 tipp a visszajelzéseid optimalizálására
5. Csinálj egy olyan feliratkozásra / letöltésre buzdító popupot (felugró ablakot), ami akkor jelenik meg, ha a látogató épp bezárni készül az oldalt (exit-intent popupnak hívják).
6. Tedd szem elé több helyre is a csalidat: például kaphat a főoldalon egy kiemelt blokkot valami klassz mockup képpel, vagy egy szolid sávot az oldal tetején, esetleg a láblécben.
7. Posztold ki a csaliajánlatodat Pinterestre a már elkészített pofás kis mockup társaságában.
8. Hívd fel rá a figyelmet social media posztjaidban és sztorikban
9. Hőtérképpel (például Hotjar) csekkold le, hogy hol veszted el a legtöbb látogatót a feliratkozó oldalon. Meddig görgetnek le? Min tudnál javítani?
10. Teszteld le, hogy kevesebb adat bekérésével javul-e a konverziós arány (például teljes név helyett csak keresztnév, vagy egyik sem, csak email cím). Minél több ún. mikro-elköteleződést igényel egy feladat, annál nagyobb lesz a lemorzsolódás.

3. Tuningold fel a vásárlói kedvet

Ha rendben van a forgalom és van bőven feliratkozód is, akkor a gond a konverziós aránnyal lesz. Tehát nem tudsz elég érdeklőt ügyféllé vagy vásárlóvá alakítani.

Konverzió tuning ötletek

1. Nézd át, mekkora az emailjeid megnyitási és átkattintási aránya. Ha nem jó a megnyitási arány , akkor próbálkozz az email tárgyának jobb megfogalmazásával vagy egyszerűen érdekesebb témákkal. Ha egész jó a megnyitási arány (20%<), viszont a kattintások aránya 2%-tól kevesebb, akkor
   • Talán nem megfelelő az emailek tagolása, hossza, nehezen böngészhető
   • Nincs CTA, vagyis nem mondod meg nekik, mit kell tenniük
   • A CTA nincs összhangban a hírlevél tartalmával

2. Futtass retargeting hirdetéseket azoknak, akik átkattintottak, jártak a sales oldaladon, de nem léptek semmit.
3. Tegyél be bizalomnövelő elemeket (szakértői hitelesség, visszajelzések, eredmények)
4. Ellenőrizd, technikailag minden jól működik-e (tudom, ez olyan telefonos ügyfélszolgálatos “próbálta már kikapcsolni készüléket?” típusú idegesítő ötlet, de hidd el, fontos)
5. Tegyél be több helyre CTA gombokat a sales oldalon.
6. Kezeld a felmerülő kifogásokat és gyakran felmerülő kérdéseket (technikai és értékesítési kérdéseket egyaránt)
7. Legyen konverzióra optimalizált a sales oldalad, mind ajánlat, mind szöveg, mind design tekintetében
8. Hagyd az erőltetett stock fotókat és legyenek profi képeid és profi mockupok, különösen digitális termékeknél
9. Ellenőrizd, hogy minden eszközön, különösen mobilon is ugyanolyan jól használható-e az oldal. Nincsenek-e összecsúszott elemek, ne legyen vízszintesen görgethető az oldal és megfelelő méretű legyen az összes szöveg és címsor. (A látogatók többsége mobilról érkezik, ezt egy 2023-as forrás is megerősíti)
10. Ha az oldal betöltődése lassú (különösen mobilon), akkor gyorsítanod kell rajta, mert könnyen lehet, hogy a látogató – bár átkattint, de – meg se várja, amíg bejön az oldal, ha túl sokat kell várnia (többet, mint 3 másodperc)

Összesítés

Nagyon komplex és sokrétű a feladat, hiszen a vásárlói útvonal sok lépésből, állomásból áll és minden egyes látogató egyedi személyiség, aki a maga feje és ízlése, igénye után megy és egyedi útvonalak is kialakulnak.

Az online marketingben kihívásnak tűnhet, hogy mennyi része van és mennyi mindenre kell figyelni, hogy minden jól működjön rendszerként, de a nagy előnye, hogy minden mérhető és az adatok, a mérések eredményei alapján tudatos döntéseket hozhatsz és mindig változtathatsz azon, ami nem működik.

Végezetül, olvass tovább itt: