Ha neked is olyan szolgáltatásod van, ami személyre szabott és/vagy magas árú, akkor sanszos, hogy egy értékesítési beszélgetésre is sor kerül a megrendelés előtt.
Sokan ettől a résztől fáznak a legjobban. Miért?
- félelem attól, hogy elő kell adnod magad
- félelem a visszautasítástól
- félelem a bírálattól (pl. magasnak találja az áraidat)
- félelem a bizonytalanság miatt (pl. nem vagy elég jó)
- félelem a kudarctól
Egy 2022-es felmérés szerint többen félnek a kudarctól, mint a pókoktól, a repüléstől vagy a paranormális jelenségektől.
Ne felejtsd el, hogy azért vagy vállalkozó, hogy segíts másoknak problémákat megoldani. Tehát az értékesítés nem egy szükséges rossz, hanem a kötelességed!
Ezen kívül ez a beszélgetés neked is hasznos, mert ki tudod deríteni, tudsz-e segíteni az érdeklődőnek, és ha igen, akkor akarsz-e.
Hogyan dolgozhatsz az értékesítési félelmeiden?
- Fejleszd az értékesítési skilljeidet és tanulj előadói készségeket.
- Vedd fel és hallgasd vissza, majd elemezd a beszélgetéseidet. Hidd el, nagyon sokat fogsz belőle tanulni és észre fogod venni a mintáidat és fejlesztheted a beszélgetés ritmusát is.
- Fordítsd át a fókuszodat és “eladás” helyett koncentrálj a “segítésre”
- Légy felkészült. Nagyban növeli a kiállásodat és magabiztosságodat, a másik félben pedig jó benyomást kelt, ha pontosan tudod, miről beszélsz.
- Légy tisztában az szolgáltatásod értékével és készülj fel jó előre a kérdésekre és kifogásokra.
Hidd el, egy ilyen beszélgetés lehet kellemes is mindkét fél számára.
Milyen egy jó értékesítési beszélgetés?
Ha a beszélgetés ideje alatt win-win helyzetre törekszel, az már félsiker.
Légy jó beszélgetőpartner – hisz ez egy beszélgetés. Ez azt jelenti, hogy hagyd a másik felet beszélni és kérdezz sokat. Nekem mindig az a célom, hogy legalább 70%-ban a potenciális ügyfelem beszéljen.
Ha ő beszél, akkor elmondhatja a problémáit, ahelyett, hogy rátukmálnék valami dobozos megoldást.
Ha ő beszél, akkor érezni fogja, hogy végre valaki meghallgatja a helyzetét és a kihívásait, és nő a veled szembeni szimpátiája és bizalma.
Ha ő beszél, akkor elég csak reagálnod, ahelyett, hogy kiselőadással kellene készülnöd. Ettől függetlenül természetesen készen kell állnod a kérdésekre, de erről később.
Ha ő beszél, akkor hamarabb kiderül, hogy érzed-e a kémiát, megvan-e benne a kellő hozzáállás és sokat lehet olvasni a sorok között.
Ha ő beszél, akkor könnyebben ki tudod deríteni a személyiségtípusát, így könnyebben tudod kezelni és úgy tudsz számára értékesíteni, ahogy azt ő igényli.
A személyiségtípusokról való tanuláshoz tudok egy jó könyvet ajánlani. Részletek itt:
Hogyan segíthet a weboldalad telefonos vagy Zoomos értékesítési beszélgetésekben?
Sokféle módon fel tudod használni a honlapodat annak érdekében, hogy jobb konverziós aránnyal zárd ezeket az értékesítési beszélgetéseket.
3 része van az értékesítésnek, és mindegyikre figyelned kell:
- ELŐTTE – Itt alkot rólad egy első benyomást az érdeklődő. Az előzetes tájékoztatás és értékadás időszaka, ami határozatlan ideig tart.
- KÖZBEN – Ez a tényleges beszélgetés, ami jellemzően telefonon vagy online meeting keretein belül történik. Itt közvetlenül válaszolhatsz azokra a kérdéseire, amire eddig nem kapott választ és személyre szabhatod a szolgáltatásodat.
- UTÁNA – Ebben a lépésben kerül kiküldésre a profi árajánlat (ami kiegészülhet utánkövetéssel), ám a döntést az 1-2-3. lépésben kapott élmény egyaránt meghatározza.
Még akkor is, ha bármilyen okból nem fogadja el az ajánlatodat, vagy esetleg te vagy az, aki nem érzi a kémiát, ha egyébként kifogástalan volt a folyamatod és lenyűgözted, akkor tovább fog ajánlani. Így talán belőle nem lesz ügyfél, de általa még lehet.
Ez az értékesítési tölcsérek témája, amiről ebben a cikkemben is beszéltem.
Előzetes értékadás
Az értékesítést sokan azért utálják – talán te is -, mert kérni fogsz. A szolgáltatásodért cserébe egy bizonyos pénzösszeget. Ám rögtön harmonikusabb tud lenni ez a kommunikáció, ha előbb adtál, és csak utána kérsz.
A blogcikkeid és az üdvözlő email sorozatod (vagy akár a hírleveleid) által a megbeszélt időpont előtt már sok sok értéket kap az érdeklődő.
Nem is beszélve arról, ha korábban már vásárolt tőled digitális termékeket, így kapott egy kis ízelítőt az általad képviselt színvonalból.
Gondolj csak bele, ha úgy kezdhetsz minden értékesítési beszélgetést, hogy a másik félnek már sokat segítettél, akkor a szolgáltatásod eladása nem egy ciki kérés, hanem a következő lépés a potenciális ügyfeled életében.
Magabiztos fellépés
A projekt alatt az üzenetedtől az egyediségeden át a szolgáltatásod előnyeivel bezárólag mindent kidolgoztunk, így te is látod az értékedet, magabiztosan viheted végig a callt. A másik fél ettől iszonyat profinak fog látni, és azt érzi, jó kezekben van.
Ha elbizonytalanodnál, elegendő csak újra beleolvasnod a saját weboldaladba, és újra fel tudod eleveníteni, miért vagy te a lehető legjobb választás.
Fókuszban a segítségnyújtás
A projekt során mély vállalkozási önismeretet szerzel, tisztázzuk, miben vagy egyedi, kinek és miért érdemes hozzád fordulnia.
A weboldalak szövegezése során nagy hangsúlyt fektetek az outbound marketing helyett az etikusabb inbound marketingre. Úgy is tudnám őket jellemezni, hogy az outbound a nyomulósabb, “pitch”-elősebb, direkt megkeresés, míg az inbound marketinggel behúzzuk a potenciális érdeklődők, bemutatva, mit kínálunk, nulla “push”-olással.
Ez benned is szemléletmódot változtat, és nyomulós promózás helyett szükségszerű segítségnyújtásnak fogod érezni az egész tevékenységedet.
A szolgáltatásod segít valakinek jobbá tenni az életét, így ezt felajánlani nemcsak etikus, de mindkét félnek előnyös.
Eredmények demonstrálása
Ha vannak visszajelzéseid, esettanulmányaid, akkor ezekről az érdeklődő előzetesen tud tájékozódni, így megbizonyosodhat afelől, hogy bizonyított megoldásokkal rendelkezel, és nem pedig csak a levegőbe beszélsz mondvacsinált guru módjára.
Ez a te magabiztosságodat is növeli, és kétség vagy kifogások esetén alá tudod támasztani az áraidat, a folyamataidat és a megoldásaid működőképességét is.
Kifogáskezelés
És ha már kétségek…
Kifogások és félelmek mindig lesznek. Tulajdonképpen ezek választják el azt a helyzetet, amikor emberünk igent mond, és azt, ahol nemet.
Ezzel nincs is semmi gond. Nekem inkább az a gyanús, ha ilyenek nincsenek, mert az azt is jelentheti, hogy a másik fél felkészületlen, vagy nem veszi elég komolyan, és ezek bármelyike később üthet vissza egy esetleges elégedetlenség formájában.
A gyakran ismételt kérdéseknél jó előre megválaszoltuk a kétségeket, félelmeket, kifogásokat, így vagy nem lesz vele dolgod (ha az illető átnézte ezt a részt is weboldaladon), vagy ezekből inspirálódva könnyedén meg fogod tudni válaszolni a felmerülő kérdéseket.
Szükség esetén gyorsan tudsz puskázni a honlapodról és kezelni tudod ezeket a bizonytalanságokat.
Ezzel is meg tudod mutatni, hogy pontosan tudod, min megy keresztül, ő pedig azt fogja érezni, pont rád van szüksége.
Árak megjelenítése
Sokszor azért izgulós a konzultáció, mert félsz, amint kimondod az árat, elvesztetted az érdeklődőt.
De ha a honlapodon tudott tájékozódni az áraidról, legalább nagyságrendileg, akkor nem fogja meglepetésként érni és te is bátrabban kimondod a számot.
Akkor fogja a szolgáltatásodat drágának találni, ha nem prezentáltad elég jól, neki ez miért jó:
- Miért éri meg neki?
- Milyen értéket képvisel a te szolgáltatásod?
- Milyen eredményekre számíthat cserébe?
- Miért kerül annyiba, amennyibe?
- Mit kap a pénzéért?
Ezzel el is érkeztünk a következő fontos ponthoz:
Értékek kommunikálása
A weboldal egyik célja, hogy bemutassuk a szolgáltatásod értékét, és azt is, hogy hogyan, milyen folyamatod viszed végig az ügyfeleidet, hogy elérjék a vágyott célt.
Az értékajánlat egy fontos része a weboldalnak, ahogyan az üzeneted és értékrended kommunikálása is. Kinek, miben és hogyan segítesz. Ha ezeket kellően ügyesen bemutatja egy szakértői weboldal, akkor sokkal kevesebb promózásra lesz szükséged.
Sosem az ár a kérdés, az csak egy tünete valami mélyebb dolognak. (ugye, olvastad fentebb, hogy hagyd beszélni és kérdezz sokat? Nem véletlenül mondtam…)
Szimpatikus beszélgetőpartner
A weboldalad az üzenete és egész megjelenése célzottan az álomügyfeleidet vonzza be, így eleve egy “szűrt” közönségből fognak kikerülni azok, akik ténylegesen felveszik veled a kapcsolatot.
Ráadásul az értékrended kommunikálásával olyan emberek fognak felkeresni, akik hasonló nézőponttal rendelkeznek, és akikkel kölcsönösen szimpatikusak lesztek egymásnak.
Mivel a weboldalad téged képvisel, ezért ha az előzetesen látottak alapján bizalmat szavazott neked, akkor sokkal inkább baráti hangulatban tud telni a beszélgetés.
Ha megfelelő előszűrési rendszerekkel ötvözöd mindezt, akkor valóban csak azok jutnak el egy konzultációra, akik ténylegesen a célközönségedhez tartoznak.
Egységes arculat
Az értékesítési beszélgetés záróakkordjaként elküldöd a profi árajánlatodat. Azt, amitől leesik az álla. Ami ráteszi a pontot az i-re.
Az árajánlatodat az arculati útmutatónak megfelelően, ezáltal egységes színekkel, betűtípusokkal és design elemekkel tudod elkészíteni. Az érdeklődő azt fogja érezni, hogy profival van dolga, így kevesebbet kell értékesíteni.
