A sales oldal célja az, hogy eladja a szolgáltatásodat vagy termékedet. 

A látogató görgetés közben akaratlanul is interakcióba lép az oldaladdal: az agya elkezdi feldolgozni a kapott (látott) információt és szelektálja, amire nincs szükség. 

Az érdeklődés felkeltésétől a döntés meghozataláig egy kalandos út vezet, ami végig a látogató fejében zajlik le. 

Amire a látogató gondol böngészés közben, az SAJÁT MAGA.

Tudom, kiábrándító, de te senkit sem érdekelsz, ha nagyon szigorúan vesszük.

Bocsi a nyers megfogalmazásért, de a látogatót az ő SAJÁT perspektívája érdekli, a SAJÁT élete és hogy hogyan tudja a SAJÁT mindennapjait könnyebbé, boldogabbá, gazdagabbá, sikeresebbé, kiegyensúlyozottabbá, ilyenebbé meg olyanabbá és kevésbé amolyanná tenni.

A weboldalad látogatója önmaga jobb verzióját keresi, és ott fogja leadni a megrendelést, ahol esélyt lát arra, hogy ez megvalósulhat (a lehető legjobb ár-érték arányban, a lehető legkevesebb vér-veríték-idő felhasználásával).

A cikkben ahhoz kapsz segítséget, hogyan tudod a sales oldaladdal generált párbeszédet ügyfél fókuszúvá tenni, így

1. te növelheted a konverziót, ezzel együtt a bevételeidet
2. a látogató pedig szakszerű és hatékony segítséget kap a támogatásoddal

Win-win.

Győzelemre (és konverzióra) fel.

#1 “Nekem való? Jó helyen vagyok?”

Elég hamar ki kell derülnie, hogy a látogató jó helyen jár-e. Mondd el, kinek, miben és hogyan tudsz segíteni. Ez alapján el tudja dönteni, hogy tovább görget és érdekli a mondanivalód, vagy sem.

Ma már mindenki rohan. Ne vesztegesd senki idejét. Legyél egyértelmű és ne pedig kreatív, mert ezzel megmentheted a látogatók 54%-át, akik lézerpontos üzenetre kíváncsiak. 

Persze, lesz még felvezetés, bemelegítés, sztorizás meg minden, de mondd el már a legelején, miről szól az ajánlatod.

Gondolj arra, hogy ha valaki nem ismeri a vállalkozásodat vagy a nevedet és most először látja az ajánlatodat. Na, neki is legyen kristálytiszta, mit kínálsz pontosan.

Célszerű egyúttal az érdeklődését is felkelti azzal, hogy a címsorban egy egyértelmű előnyt, vagy egy megszüntetendő fájdalompontot is megfogalmazol.

#2 “Nekem mi van benne?”

A leggyakoribb hiba, amit látok, hogy nincs felépítve az üzenet és a tulajdonságokon van a fókusz, az előnyök felsorakoztatása pedig teljesen hiányzik a sales oldalról.

Mint azt később látni fogod a “Megéri az árát?” kérdésnél, az érdeklődő akkor fog tudni a döntési fázis utolsó lépéséhez jutni, ha tudatában van problémájának és felkeltetted az érdeklődését a megoldás iránt. 

Érthető, hogy a vállalkozásodat, így magadat szeretnéd bemutatni (“Ez a cél, nem, Kitti?”), de ha csak magadról beszélsz, akkor arra nem tud rácsatlakozni a látogató. 

Vékony a határvonal az önfényező, öncélú és a látogatódat a középpontba helyező informatív, mégis önazonos szöveg között. Éppen ezért is olyan fontos, hogy bízd szakemberre a szövegírást.

Egyúttal biztosítsd azt a környezetet az egész oldalon, ami megtámogatja ezt az üzenetet:

• vizualitással: designnal, képekkel, termékfotókkal
• a megfelelő hangulat megteremtésével
• élvezetes felhasználói élménnyel
• megfelelő dinamikával, ami egyaránt vonatkozik a megjelenésre és a szövegre
• a történetmesélés változatos eszköztárával

#3 “Miért pont téged válasszalak a másik vállalkozás helyett?”

A legégetőbb kérdések egyike. Nem elég a figyelemért küzdeni ebben a nagy marketing zajban, de meg kell tudnod mondani, hogy a te ajánlatod

• miért jobb? vagy
• miben más?

Itt jön képbe az egyedi és összehasonlíthatatlan értékajánlatod, amiben megfogalmazod, miben különbözik a te vállalkozásod és ajánlatod a piacon található versenytársakhoz képest. 

Az értékajánlatodnak nemcsak a szövegeidben és weboldaladon, de a termékeidben, ajánlataidban, folyamataidban, ügyfélkezelésedben és üzleti modelledben is meg kell jelennie.

A megkülönböztető faktorok nemcsak önmagukban értelmezhetők (pl. vegán, garantált 1 napos szállítás, stb.) de optimálisan egy sor megkülönböztető jegyről van szó, amik egymást erősítik és egymáshoz olyan jól illeszkednek, mint a puzzle darabkák. 

(Na nem a noname puzzle, hanem a drága Ravensburger márkájú.)

Ezek közül melyiket tudod a vállalkozásodra vonatkoztatni?

• réspiac (niche), amit a legjobban ismersz és ahol a legjobbat tudod nyújtani
• konkrét projekt típusok, amikben a legjobb vagy
• egyedi minőségben készülnek a termékeid és/vagy egyedi sztorijuk, missziójuk van?
• egyedi a hozzáállásod, módszertanod, keretrendszered?
• tudsz olyat nyújtani bármiben, amit a versenytárs nem? 
• egyedülálló az ügyfélélmény/vásárlói élmény? (ügyfélszolgálat, szállítás, csomagolás, ajándékok, hűségrendszer stb.)
• a te történeted, ami meghatározta a szemléletmódodat
• kiemelkedő szakértői státusz, szakmai múlt
• egyedi eredmények, amelyeket a segítségeddel elérnek a vásárlók
• egyéniségedből fakadó egyediség (hobbi, vallás, életmód, család, stb.)
• földrajzi vagy más alap infó, ami alapján különbözöl

Sokat segíthet a kérdés megválaszolásában egy versenytárskutatás, vagy ügyfél interjúk készítése.

Mostanra már rájöhettél, hogy a kérdések szorosan összefüggnek egymással, és sokszor ugyanarra megy ki az egész, csupán más-más megközelítésből vizsgáljuk az azonos motivációkat.

#4 “Nekem is tud segíteni?”

Senki nem szeret próbanyuszi lenni, ezért fizetni pedig végképp nem.

A másik dolog pedig, hogy mind azt gondoljuk, a mi helyzetünk, a mi problémánk egyedi. Egyediek vagyunk. Ez a gondolat tök rendben van, mivel emberi. 

Egy jó ajánlat viszont attól lesz jó ajánlat, hogy a szakember felismerte a sokféle élethelyzet között megbúvó hasonlóságokat és mintákat, és erre kidolgozta a sokak számára működőképes megoldást, folyamatot.

A kérdés az, tudod-e hitelesen prezentálni, hogy kellő tapasztalattal rendelkezel ahhoz, hogy Ő IS elérhesse a vonzó eredményeket.

Megnyugtató hitelesség tud lenni például, ha:

• végig magára ismer a szövegben, mintha pont neki írtad volna. Így érzi, hogy tudod, mivel küzd és megbízhat benned.
• korábbi sikereket mutatsz be kellő részletességgel, így láthatja, hogy hozzá hasonló emberekkel dolgoztál már együtt, így valószínűleg neki is tudsz segíteni.
• korábbi ügyfél véleményeket mutatsz az összes aloldaladon, olyan helyeken, ahol pont jól jön az erősítés, és olyan szöveggel, ami egyrész a célközönség saját nyelvezete, másrészt abban szintén magára ismer
• pontosan tudod és nyíltan kommunikálod, milyen kérdések és félelmek tartják vissza attól, hogy igent mondjon (ide tartoznak a gyakran ismételt kérdések is)

#5 “Hogyan működik?”

Más szavakkal: “Mit kell tennem, hogy én is elérjem ezt az eredményt?”

Ahhoz, hogy az érdeklődő elhiggye, hogy ez neki is menni fog, neki is működni fog, látnia kell azt az útvonalat, amin végig fogod vinni te vagy a terméked. 

Készíts egy pofonegyszerű térképet, ami által érteni fogja, pontosan milyen lépések szükségesek és milyen sorrendben. 

Ezzel együtt szakmai hitelességet és bizalmat is építesz, hiszen lekerül a válláról az a teher, hogy vajon fejest ugrik-e az ismeretlenbe vagy tényleg tudod, mit csinálsz, azaz van már egy kiforrott és bizonyított módszered.

#6 “Megéri az árát?”

Tévesen azt gondolhatnád, hogy erre a kérdésre a logikus válasz az, hogy felsorolod, mi mindent kap a pénzéért, és ezek a dolgok egyesével mennyit érnek és külön-külön is milyen szuperek. 

Húúú, no-brainer ajánlat, mi? Hát nem!

Az ajánlat valódi értékét azzal tudod bemutatni, ha már az oldal legelejétől egyértelmű képet festesz arról, hogyan tud az ő élete megváltozni. Hogyan jut A-ból B-be? Miért előnyös számára, ha a jelenlegi helyzetén és kihívásain, problémáin változtat? Mitől lesz jobb neki, ha mindezt megoldja?

A másik fontos elem az árhorgonyzás. Mivel te ismered a célközönségedet, pontosan tisztában vagy azzal, milyen más módokon próbálkoznak megoldani a problémáikat. Erről készíthetsz egy őszinte és transzparens összehasonlítást, ahol szemlélteted, melyik opció “mibe kerül” (szó szerint és átvitt értelemben is).

#7 “Mennyibe kerül?”

Lehet, hogy meglepő, de ez az evidens adat nagyon sok sales oldalról hiányzik, pedig valljuk be, a látogatót ez érdekli a legjobban, Lehet ezt szépíteni, de akkor is így van. (Pont ezért is olyan fontos az előző kérdésnél említettekre figyelned!)

Teljesen reális elvárás, hogy az ember tudjon kalkulálni, mielőtt igent mond. Azt látja, hogy mire, de ne akard eltitkolni, hogy mennyiért.

A sávos vagy egyedi áraknál is érdemes kiírnod legalább a kezdő árszintet, vagy esettanulmányokon keresztül bemutatni, átlagosan mennyibe kerülnek tól-ig a tipikus projektjeid. 

A nyilvános árak egyértelmű üzleti előnyei:

1. Nincsenek felesleges körök és oda-vissza üzenetváltások
2. Senki nem ér rá a zsákbamacskára. Tartsd tiszteletben az érdeklődő idejét.
3. Transzparens árak = nincs titkolnivalód, nem akarod átverni = az áraid nem légbőlkapottak, hanem megalapozottak = tudod, mit csinálsz
4. Magabiztosnak mutat: pontosan tisztában vagy az általad képviselt értékekkel és a szolgáltatásod bizonyítottan működőképes.
5. Nincs kellemetlen helyzet, amikor közlöd az árat. Ha egy konzultáción vagy a kiküldött árajánlatban látja először az áraidat, akkor nagyon ciki visszavonulót fújni (mindkét félnek)
6. Megfelelő elvárások már az első perctől
7. Pozicionálással kiszűröd a nem ideális ügyfeleket

#8 “Miért pont most jelentkezzek?”

Legyünk őszinték: hacsak nem vagy durva impulzusvásárló, az esetek többségében te is halandó ember vagy, aki imád halogatni és szívesebben marad komfortzónán belül. A kényelmes ismerős, az ismerős kényelmes.

Pontosan ezért nagyon nyomós okra van szüksége az érdeklődőnek is – különösen egy drága ajánlat esetén -, hogy megtegye az első lépést.

Mivel senki nem szeret lemaradni, kimaradni (ezt hívjuk FOMO-nak: Fear of Missing Out), ezért a halogatás mellett bizonyos sürgető módszerekkel igen jól lehet ösztönözni a cselekvést.

Amit nem szeretek, az a durva nyomulás, amikor nem az van, hogy rád bízzák a döntést, de megmutatják, mit hagysz ki, hanem kábé azt érzed, sz@r ember vagy, ha erre most nem mondasz igent.

Nem csak én nem szeretem. Erre van ám egy fogyasztóvédelmi törvényünk is: a 2008. évi XLVII. törvény 8. § (1) foglalkozik az agresszív kereskedelmi gyakorlattal, és ide tartozik a fizikai vagy pszichés nyomásgyakorlás is. 

2020-ban a GVH-tól (Gazdasági Versenyhivatal) a Szállás.hu is kapott egy dádát az éveken át tartó jogsértő működése miatt. Ne aggódj, vannak bőven, akiknek van/volt vaj a fülük mögött: Alza, Booking, stb.

Akkor mégis hogy lehet ezt jól csinálni?

Maradj etikus és kizárólag helytálló, objektív infókat biztosíts.

• Ne minősíts senkit azért, ha nem vásárol, de maradj segítőkész és megértő azzal, hogy bemutatod, miről marad le (pl. aki eddig vagy eddig jelentkezik, ezt és ezt a bónuszt kapja – ez tárgyilagos)
• Ne állíts valótlant és ne mondj olyat, hogy x ember tervezi a jelentkezést, mert azonnal látszik, hogy ez nem hiteles infó
• Ne ködösíts és ne azt mondd, hogy “korlátozottan elérhető”, hanem mondd meg, hogy pontosan mikor zárul a jelentkezés
• Azt hiszem, ez alap, de: Soha ne tegyél ki légbőlkapott visszajelzéseket
• Ne torzítsd el az ajánlatod értékét vagy eredményességét, hanem alapozz mindig korábbi visszajelzésekre és sikersztorikra (ezekre hivatkozhatsz is és be is linkelheted)

#9 “Megbízható, vagy csak a pénzem kell neki?”

Igazából minden kérdésnek ez a lényege: meg lehet-e benned bízni? Megbízható-e ez a vállalkozás?

Bizalmat építeni sokféle módon lehet.

• hiteles vásárlói visszajelzések
• esettanulmányok, sikersztorik
• megbízható megjelenés (igen, ez is sokat nyom a latban)
• iparági és más elismerések, díjak
• külsős megjelenések, szereplések
• kellően részletes tájékoztatás
• elérhetőségi adatok
• az emberi oldalad bemutatása pl. rólam oldalon, téged ábrázoló fotókkal stb.
• irányelveid és egyéb policyk
• képzettségeid
• lenyűgöző számok

Ezen kívül 15 alábecsült bizalomépítési eszközről bővebben is írtam már: